8 приемов, которые помогут состояться вашим телефонным продажам

1. Пообещайте, что разговор будет коротким и полезным.

Большинство людей не будет против того, чтобы уделить вам несколько минут, но они предпочитают знать, что не зависнут на телефоне в течение получаса.

Начав свой звонок с обещания, что разговор будет коротким и полезным, вы остановите людей от необходимости найти оправдание и положить трубку.

В таком случае даже если человек вдург окажется занят на половине вашего разговора, вероятно, вам будет позволено перезвонить в другое время.

2. Установите личные связи как можно быстрее.

Если вы звоните кому-то, с кем общались в прошлом, то вам необходимо найти контакт так быстро, насколько это возможно.

Например, вы можете сказать: «Я сразу подумал о вас, как только это предложение появилось» или «Я думал о нашем последнем звонке, когда...»

В таком случае, желательно, чтобы Вы помнили некоторые подлинные детали вашего последнего разговора.

3. Сделайте комплимент вашему клиенту, прежде чем предлагать свой продукт.

Никогда не спрашивайте ни о чем потенциального клиента, не давая ему что-то в первую очередь.

Этим «что-то» могут быть слова благодарности, комплимент, полезная информация или советы, но обязательно убедитесь, что это реально.

Если вы будете неискренним, большинство людей поймут, что это только часть вашей работы. Тем не менее, если вы сможете сказать что-то по-настоящему ценное и быть при этом честным, то большинство людей будут польщены и положительно отреагируют. Это человеческая природа.

4. Обеспечьте реальный выбор, чтобы увлечь собеседника разговором.

Что бы вы ни продавали, тщательно планируйте ваш звонок, и подумайте, как вы будете представлять продукт вашей аудитории.

Если вы спрашиваете что-то, то сделайте ваш вопрос как можно более конкретным, но всегда оставляйте возможность для того, чтобы люди смогли ответить именно так, как они хотят.

Получив реальный выбор, клиент будет более активно участвовать в разговоре, и у него не возникнет неприятного чувства, что на него оказывают давление, чтобы что-то продать.

5. Приберегите саму продажу на конец разговора.

На первый взгляд кажется, что стоит продавать сразу — не отнимая слишком много времени у собеседника. Но это ошибка — сперва вы должны выслушать.

В идеале, начальные стадии вашего звонка должны состоять из наводящих вопросов и максимально подробных ответов. Это привлечет человека, расположит его по отношению к вам, и вы сможете достичь гораздо большего в финальной части.

Такой подход «длинных» продаж позволит вам уловить реальные проблемы и желания собеседника, а также сберечь основную аргументацию и силы на заключительный — самый важный — этап разговора.

6. Адаптируйте алгоритмы, чтобы удовлетворить потребности личности.

Телефонный звонок очень отличается от встречи лицом к лицу — вы не можете увидеть выражения лица другого человека или его жестикуляцию, поэтому приходится опираться только на слух, чтобы составить правильное впечатление о ситуации.

Задавайте уточняющие мини-вопросы. Если вы почувствовали нетерпение — измените тактику, а не просто ускоряйтесь.

Кроме того, не забывайте про паузы — дайте человеку несколько секунд на осмысление только что услышанного. Это поможет ему зафиксировать суть вопросов в своей памяти.

7. Не увязнуть в деталях.

Телефонный разговор — это равновесие: нужно упростить то, что может быть сложным для восприятия и не погрязнуть в деталях. В то же время, нельзя оставить недосказанность или ввести слушателя в заблуждение.

Иногда лучший способ — дать общее представление и, получив дополнительное согласие, подготовить и направить электронное письмо с деталями и подробностями. Спустя какое-то время — необходимое, чтобы человек успел ознакомиться с содержимым — перезвонить ещё раз, чтобы получить окончательный ответ.

8. Будьте позитивны и выражайте свою искреннюю благодарность.

Если вы уверены в себе и своих словах, люди не будут против вашего звонка.

Благодарите своего собеседника — за то, что он нашёл время в своём наверняка плотном графике для разговора с вами — и вы, вероятно, получите гораздо более позитивный отклик в ответ.

Ощущение, что вы действительно благодарны, позволит им чувствовать себя более ценными и интересными — а в такой ситуации трудно грубить :)