Иногда очень сложно определить, что именно нужно изменить для улучшения практических результатов в продажах.
Но есть несколько вещей, которые должен делать каждый руководитель отдела продаж для обеспечения нормальной работы своих подчиненных. Надеемся, эти советы по управлению отделом продаж укажут правильное направление для создания продуктивной команды:
Знания управляют любыми продажами, независимо от отрасли. Пользуйтесь несколькими источниками полезной информации, чтобы узнать новейшие методики продаж, концепции для расширения связей, полезные технологии и т. д. В идеале вы должны не только получать информацию, но и использовать ее на практике с максимальной пользой.
Также вам нужно знать как можно больше о специфике вашего бизнеса:
Необходимо понимать ваших заказчиков и потенциальных клиентов: их потребности, желания, что их беспокоит, на что они жалуются. Например, если вы занимаетесь холодными звонками, следует знать имена потенциальных клиентов, их должности и некоторые другие детали. Если же вы работаете с действующими клиентами, то вы должны знать о них практически все!
Любой руководитель должен понимать, что продает его отдел и что продают его конкуренты. Если вы хорошо разбираетесь в продуктах и в том, какие задачи они решают, то легко сможете отвечать на сложные вопросы клиентов и давать советы тем, кто не знает, чего именно хочет. То же самое относится и к вашей команде.
Вы обязательно должны быть в курсе того, что нужно клиентам завтра, а не сегодня.
Одни лишь инструменты не сделают продавца профессионалом, но могут превратить посредственный отдел продаж, состоящий из хороших сотрудников, в прекрасную команду «продажников»! К правильным инструментам можно отнести следующие:
У вашего отдела должны быть система измеряемых показателей и мотивация.
С правильными инструментами у вас есть все средства измерений. Так вы сможете определить, что лучше всего подходит для вашей компании, и поставить соответствующие задачи.
Зачастую руководители отдела продаж пренебрегают одним правилом: любая компания должна делать так, чтобы сотрудники оптимизировали свою работу ради повышения эффективности системы, а не ради модернизации компании. Для этого составляйте соответствующие планы.
Согласно недавним исследованиям, персональное не денежное поощрение подчиненных работает лучше всего. Что интересно, денежные вознаграждения в представлении сотрудников компаний быстро перестают ассоциироваться с хорошей работой.
Ежедневно после того, как вы выполнили несколько текущих заданий, проведите в вашем отделе короткое совещание для обсуждения целей, создания общего представления о работе и получения подтверждений, что все советы по управлению продажами работают так, как надо.
Общение — это ключ к созданию мотивированной команды, постановке задач и работе для достижения общих целей. Не превращайте его в бесполезную переписку. Чаще всего быстрее переговорить по телефону или пообщаться всем вместе, собравшись в одном кабинете, чем ждать ответа по почте.
Как бы странно это не звучало, но у всех этих советов по управлению продажами есть и обратная сторона, например, можно погрузиться в изучение теории в ущерб практике, применять бесполезные инструменты и т. д. Старайтесь придерживаться золотой середины.
И удачи в продажах! :)